“双方总投入5300万美元，贵方投入1600万美元。800万现金，800万是技术、专利、商标等，占了一半。”

“中方觉得不上算，我们还觉得亏本。”

“恕我直言，这一关键问题不解决，其他都是空谈。”

克莱尔副总裁站起身，“说得好，切中要害。您有何高见？”

“中方，baw（北京汽车制造厂），多年一直生产北京吉普？”

“知道，四轮驱动软顶吉普。”

“吉普，那可是美方a的注册商标。”

“可他们说美国商标管不了中国产品。”

“那是过去。现在不同。中美合资企业可是面向世界的。”

“我们的律师费尽口舌，说服不了他们。”

崧苼稍停片刻，“要另辟新途。”

“什么意思？”

“还没想好。不过，律师解决不了的，谈判桌上解决不了的，可以考虑其他途径。”

“有具体想法吗？”

“还在想。”

“我看还是让司谛文（stephen）看看我们工厂，看看所有会谈材料再说吧。”不呼姓，直呼名，在美国只适用于要好朋友之间。

“好。明天我就安排司谛文去托利多工厂看看。”

1941年，第一辆吉普车由美国汽车公司以64874美元造价问世，立即成为“二次大战”美军和盟军广泛使用的四轮驱动越野车。到“二战”结束，共有64万辆吉普车服役。俄亥俄州托利多市（toledo）特意命名工厂前的一条路为“吉普路”，以作纪念。如此赫赫有名的工厂，完全出乎陈崧苼期待，没有高大厂房，没有西装革履管理人员，引他注目的是屋顶上一辆原型吉普车和进门一间朴素纪念馆。工厂安排一位老工程师和一位老技工带他参观。千吨压力机让他大开眼界，连通车间通道之简陋让他吃惊，必须低头弯腰才能通过。一连看了三天，边走边记，晚上加班整理。他心里渐渐萌生出个想法。

回到总部后，美方谈判组向他详细介绍全面情况，技术专家组向他详细介绍技术转让细节。让美国朋友惊讶的是陈崧苼竟能听懂大部分内容，提出的问题也非常专业。劳累一天，几位美国朋友邀请他下班一起去楼下酒馆聚聚。酒过三杯，聊性大发。

去机场接他的约翰先发问，“听说你是学外语的，怎么还懂汽车？”

“说不上懂，只是对汽车特感兴趣。不过，我学过机械制造，特别是铸造专业。”

“哦？”

“外语学院毕业后，我分配到机械工业部翻译技术材料。”

“分配？”

“大学生毕业都由国家分配工作。”

“那多好，不用自己找工作了。”

“那时可没觉得好。谁想现在派上了用场。”

“来，和我们中国同行干一杯！”

这样的小聚会，主要是聊天，喝酒不吃菜，级别最高的付账。崧苼酒量大，特合群，一下都成了好朋友。

“你说这个合资项目能成吗？”一位老工程师问。

“我觉得能成。”

“我看都快打退堂鼓了。”一位财务主管不乐观。

“何以见得？”

“双方都花了不少钱，至今还没个结果。”

“您觉得主要问题何在？”

“我们坚持800万软件投入。中方坚持我们承担出口责任。各不让步。”

“都耗不起了。司谛文，你觉得呢？”

“一年多，双方做了那么多工作，花了那么多钱，合作愿望是真诚的。这是成功的前提，就是……”

大家都放下酒杯，等下文。

“就是沟通不够，理解不够。”

“那怎么办？”

“搭桥。”

“搭桥？”

“对，搭起双方进一步理解的桥。”

“听说，中方高级代表团要来了，这座桥可要快搭。”

关键时刻，崧苼铆上了。上班看材料，下班聚在一起喝酒聊天，晚上整理思路。最后把接待中方计划交了上去。

会议室坐满了人，部门主管，谈判组全体，两位律师。会议开了两天。

克莱尔副总裁做总结发言，“会开得很好，向前进了一大步。现在让司谛文就几个关键问题做个小结。”

崧苼扶了扶眼镜，“先说‘仲裁’问题。请大家理解，中方字典里没有这个词。我第一次听说，中方朋友对此完全不理解。中国境内的合资企业为什么要去瑞典斯德哥尔摩仲裁？”

一位律师插话，“这可是国际通用的。”

“我们谈判的是中美第一家工业合资企业。要理解中方的不理解。”

“理解，不代表无限期谈判下去。”

“其实，中方也很焦急。这次，他们派来高级代表团，足见其诚意。”

瑞恩插话，“说得对。”

“斯德哥尔摩仲裁对中国是在国外，对美国也是在国外。建议我先和中方详细解释。会谈大纲删去这个议题。”

“同意。”克莱尔副总裁拍板。

“再说说技术转让。1977年以前，和外国经济联系往来都被‘’称为‘卖国’。80年代初，借鉴发达国家先进科学技术仍然被视为‘崇洋媚外’。首先要理解中方的难处。”

一片沉寂。不少人还是第一次听到这样的话。

“再有，专利和技术资料堆了半屋子，太多了。这次对中方领导只需突出强调最重要几项技术转让。”

“哪几项？”

“集中在‘切诺基’新吉普的创新和专利。这是合资企业要推出的新车，也是备受瞩目关键所在。”

“同意。请技术部门负责。”克莱尔副总裁拍板。

“合资企业中方占大股，提名董事长人选。美方提名总经理人选。建议向中方提供总经理候选人详细材料，他们对此很关切。”

“好。我负责。”克莱尔副总裁答复。

“与此相关的是中方高级人员薪酬和发放问题。需要我们明确意见。”

“司谛文，请你根据我们的讨论准备具体建议。”克莱尔副总裁决定。

“难谈的问题是美方出口责任。”

“你的具体建议？”

“我方要勇于承担出口责任。不再用‘美方将尽全力’等词，而是强调合资企业汽车产品要符合出口质量和出口国要求。”

“很好！司谛文，你来起草具体英中文字建议稿。”

“好。关键议题，我都会准备中英文材料。还有……”

大家都翘首以待。

“最难谈的是800万美元软件投入。中方认为太多。”

“关键所在，此事再议。大家抓紧，散会。”

大兵压境，最后摊牌的一场博弈出现了意外的缓和。工厂参观和双方会谈后，特意又安排中方朋友去试车场试开新切诺基。晚上，在一家著名中餐馆特意安排晚宴。全由陈崧苼安排。

中国朋友对美国饭，特别是带起司的菜，带血丝的牛排，大多敬而远之。不喜欢，又不好意思说，只好饿肚子。这次可算逮着了。从凉菜拼盘到各色主菜，一水儿中国味儿。特别是饭店拿手的香酥鸡、樟茶鸭、葱烧海参、麻婆豆腐、左宗棠鸡（就是辣子鸡丁），更是受欢迎。再加上青岛啤酒和茅台，连吃带喝，高兴痛快。

在热烈友好的气氛中，陈崧苼站起来敬酒。

“这些天大家辛苦了，可是都特别高兴。双方友好洽谈有了重大突破。晚宴余兴，我给大家特意准备了节目。”

宴会厅灯光变暗，垂下白色屏幕，伴随陈崧苼中英文解说，开始播放美国吉普车幻灯片。两辆老式吉普车从不同角度闪亮在大家眼前。

“‘二战’期间，所有同盟国，包括中美两国，都使用吉普作为战地交通工具、救护车、武器运送车和拖车。为此，美国汽车公司生产的64万辆吉普，如同古代战马，成了胜利象征。”

在战火中，吉普英姿飒爽地疾驰。接着，一张幻灯片展示了一位美国将军右手持枪，左手蒙住眼睛，瞄准战场上一辆破旧吉普车。

“如同中国古代将军把重伤战马处死以免其痛受折磨一样，这位美国将军在‘处死’他损毁的吉普。立下赫赫战功的吉普给人们留下难忘记忆。战争结束，吉普荣获世界‘亲善大使’美名。”

眼前一亮，一张乘坐吉普的幻灯片闪现在眼前。全场一片肃静。

“让我们备感骄傲的是于1949年3月进驻北平，检阅军队时乘的就是a生产的吉普。”

“据说，提出乘美式吉普车检阅部队，有人不同意，建议换辆好车。坚持自己的意见说：‘乘坐我们自己军队缴获的战利品，检阅英雄的部队不是更好吗！’”

接着，一幅“jeep”大字标识幻灯片闪现在眼前。

“女士们，先生们：北京汽车制造厂和美国汽车公司在北京的合资企业——北京吉普公司（bjc），将要生产和出口吉普的新一代产品——切诺基。只有我们，我们能做到，因为我们独家拥有jeep商标。”

宴会厅灯亮起来。大家心头也亮起来。全场一片掌声。

“需要说明的是jeep（吉普）商标是美国汽车公司独家所有。世界上其他汽车制造商生产的四轮驱动汽车，不能冠名jeep和吉普。否则就是侵权。”

“还需要郑重说明，jeep（吉普）商标即将转让给我们的合资公司。bjc即将生产的jeep（吉普）不仅将跑遍中国大地，还将出口海外！”

又响起热烈掌声。服务生送上酒杯，给大家倒酒。

克莱尔副总裁祝酒，“红色象征喜悦和幸福。我谨代表美国汽车公司感谢中国代表团的访问，祝贺我们有成效的会谈。干杯！”

中方代表团团长答谢，“我谨代表代表团全体感谢贵方热情招待。会谈卓有成效。山重水复疑无路，柳暗花明又一村。为未来的北京吉普干杯！”

全体起立，干杯，热烈掌声。

“允许我多说一句。刚才我引用了宋代诗人陆游名句。没想到陈先生立即译成英文。他不仅搭起中英语言的桥，更搭起双方理解的桥，一座不可或缺的桥。感谢他！”

由衷的掌声响彻宴会厅。

诚惶诚恐，受宠若惊。掌声在崧苼耳边回荡，在他心里盘旋，盘旋……（未完待续）