和气生财：谈判不翻脸

人的因素除了观念问题之外，心理影响和情感表露也对谈判产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。比如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至可能对你大发雷霆。

在谈判中，有时双方都难以抑制感情的泄露。这时，如处理不当，就容易使矛盾激化，就会使谈判陷入僵局。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。

还有一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境。

有一个小公司，赶了一批货交给一家新开发的客户。交货之后，却迟迟等不到客户将货款汇来。等了两个星期后，老板亲自到客户的公司拜访。老板在该公司等了一段时间之后，得到一张可立即兑现的现金支票。

老板拿着现金支票赶到银行，但是柜台小姐告诉他，这个账户内的存款不足，他的支票根本无法兑现。老板明白是那个客户故意耍诈，想要刁难他。他想立刻冲回客户的公司和他大吵一架。但是，这个老板一向秉持着“和气生财”的经营原则，所以他压下自己的怒气，向银行的柜台小姐询问这张支票之所以无法兑现，到底差了多少钱。由于老板的态度很诚恳，所以柜台小姐也很热心地帮他查询。查询的结果是，户头内只剩下98000元，跟他的支票金额相差了2000元。

正如老板所料，这个客户是存心和他过不去。老板灵机一动，从身上拿出两千元，请柜台小姐帮他存到客户的账号里，补足支票的面额10万元后，再将支票中的钱取出。这样，他顺利地领到货款了。